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催單是個技術活,你會嗎?

發布時間:2016.05.19

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買家看了樣品,很滿意,價格也談得差不多了,可買家就是不下單,怎么辦?為買家付出了這么多,買家為啥還不被感動?

有的時候,跟買家聯系很久,總覺得應該收獲了,可買家就是遲遲不下單。這時候業務員該如何?該催還是等?

等,遙遙無期;催,要怎么催?

在你覺得訂單很有希望,但就是懸而未決的時候,你要主動出擊,要催。但是,催單要掌握技巧,既不能操之過急也不可太過慢條斯理。我們要做的,就是明確自己身份,通曉產品知識,提高業務素質,再分析敵情,知己知彼之下,步步為營,對客人講事實擺道理。

想買家所想,急買家所急

有時候客人由于種種的原因,遲遲不下單,但你想著早點解決這單,所以,你就要試著聯系買家,想著如何讓買家盡早下單。催單是個技術活,有的時候買家可能是不滿意,所以你要想著如何說服買家,給買家信心;有時候,買家已經很滿意,但就是不急著下單,你要想著怎樣在關鍵時刻給買家一些動力。

很多時候你會困惑:買家為什么一直沒有跟你簽單,原因是什么?很多同行提出買家總是在拖。

其實,不是買家在拖,而是你在拖,你不去改變,總是在等著買家改變。做業務從來不強調客觀理由。買家不簽單肯定你有沒做到位的地方,自己要反思。想想我們對買家付出了這么多,那買家為啥還不被感動?其實有很多原因。比方說很多業務員心態就不對,導致平時報價比較單一,客人說啥自己答啥,其他一律不管,也不問問客人的意向,長久以往,買家都習慣了這種模式,光問價不下單也成自然。這個時候就要反省自己哪個方面需要改進,哪個角度沒有考慮到,哪個因素被忽略了,諸如此類。

業務員在遇到類似情況時,首先要抓住買家心理,想買家所想,急買家所急,你要知道他究竟在想些什么,在擔心什么,顧慮什么,是什么原因在阻礙他下單。認清買家,了解買家目前的情況,知道客人的現狀,才好制定計劃采取進一步措施。做到知己知彼,一切盡在掌握中,要想著怎么去引導買家將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。為買家解決問題,幫助買家做一些事情,對買家認真負責,為買家辦實事、辦好事,讓買家感受誠意。要善于觀察,學會聆聽。在與買家談單時,一定要多觀察,通過對買家的觀察,及時了解買家的心理變化,把障礙消除,通過聆聽可了解買家的真正需要,容易與買家達成共識。

適時引導買家下決定

在了解買家的心理之后,業務員就可以開始催促買家下單。

注意!催單的時候,不能太急,買家會反感的。最好的方式就是隔三差五以問候方式慰問,而不是每天跟緊地催,有些買家催急了不開心,反而有可能導致相反的結果。

聽聽買家語氣是否真的有這個意思要合作,對于一時沒有下定單的新買家,千萬不要急于催促,更不要輕易放棄??梢赃^一定的時期后給買家傳遞一些新產品圖片。電話溝通時不要老是提及合作的事情,可以從側面問一下買家所關注的問題,比如對于售后服務是否滿意,產品質量還有什么別的要求等等,只要您比別人做得好,買家最后是屬于你的。

談單時一定要有一種不達目地誓不罷休的姿態,抓住買家的心理,隨機應變。另外,你要經常問一下自己,你是經營什么業務,誰是你的買家,買家可以從你的服務中得到哪些價值,為什么要跟我簽單,換位思考一下。

對于那些猶豫不決優柔寡斷的客人,適當時候要吊一下買家的胃口,他一露出下單的意愿就一鼓作氣將買家搞定,讓買家感覺有一種不可抗拒的力量。

催單要注意技巧,可以從以下方面多加注意:

學會提醒

提醒客人應該盡快履行自己未履行的義務。說話應該委婉,措辭準確,讓客人感覺到你確實是為他所想。

學會引導

告訴客人,由于手中定單很多,需要盡量按序排產,而目前物價上漲,希望客人能夠盡快下單,以便能夠盡早在你方市場銷售季節趕上銷售。

學會用激將法

首先感謝客人從磋商一開始到目前確認定單期間對公司的支持和幫助,其次告訴客人,由于目前物價上漲厲害,需要在客人下單之前購買原材料,以保證定單不會因為市價上漲而提升價位,但是鑒于客人目前都沒有反應,希望他能夠考慮到你們的難處,盡快早下定單,否則本報盤將保持有效期。不管如何,客人看到此信雖然不會立即安排下單,但是無論如何也會激起一點漣漪,總比靜著坐等強多了。


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