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一個采購告訴你,他為什么不愿意下訂單

發布時間:2016.05.19

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前段時間因為客戶的促銷項目所以一直在國內找供應商,后來發現部分業務員的做法真是很難令人理解,這里說些個人想法,希望大家共同進步。

問題1:

發過去的詢盤,回復過來要么只有幾個價格,要么就是問我目標價是多少。我回復說沒有目標價,部分業務員就告訴我“沒有目標價那我報價就沒有意義了”。

且不說這些業務的服務態度,就從工作態度上,我就覺得給客戶一種不專業不敬業的感覺。試想下,客戶發那么多時間給你寫一封詢盤干什么?有人可能會說是比價格,對,這點我承認,但是我們自己去買東西都要比較下,更何況是以buyer為職業的買手們呢?我以前也是業務出來的,也嘗試過一天到晚一直報價、報價就是沒單的感受,但是很多事情,你去做了,不一定會成功;你不去做,就一定不會成功。

問題2:

對待客戶不冷不熱。我覺得客戶如果明確告訴你要過來,并且說明帶樣品過來,那就是對你工作的肯定。但是部分業務的反應……

我不知道其他人有沒有同感,客戶大老遠跑到你這邊來,人生地不熟的,你好歹也該問下要不要派車送下吧?上周,我和幾個合作伙伴到沿海某個城市,當時到那里剛好是早上8點多,出了車站我們就直奔酒店去了。因為是約了一個供應商早上見面的,本以為他們會安排人過來接我們,可是等了一個早上就是沒見人。

有人可能會問為什么不打電話給工廠那邊?因為我們當時接到另外一家工廠的電話,后來直接去了這家工廠確定下訂單。我想,這里面反應出很大一個問題就是,有些業務員習慣于等待,客戶沒回復就一個勁地問對報價有什么看法?我們為什么不想想客戶為什么不找你,而去找其他人?

問題3:

主觀臆斷。不懂不要緊,不要裝懂。如果客戶告訴你什么材料,你就按那個材料報價就可以了,不要等什么都確定好了,跟客戶說你算錯了,哦你認為當時是什么材料……這些都會讓客戶覺得你是在欺騙他。

問題4:

力的作用是相互的,這個我常說。你對別人微笑,我想大部分人都會回以微笑吧?不要戴著有色眼鏡看人,開著寶馬的又是泡茶賠笑的;開著大眾的連出來領下路都懶得;走路過來的,干脆就直接讓你自己打摩的回去。

這些在工廠上班時,自己出來做事后都領教過,我只能說一個企業要做大做強,首先要學會怎么對待客戶,不然你生產出來的東西賣給誰,對吧?不要因為對方是老外就很熱情,對方是國內的貿易商就不冷不熱的,當然如果你確實不想跟國內的貿易商、SOHO們合作,沒人會強迫你掙錢,但是外貿是個有風險的職業,我想作為中國人,最起碼彼此還是比較知根知底吧?

問題5:

不要搶客戶的clients,這個是行業大忌,我不知道為什么有些工廠喜歡這樣,自己也碰到過,只能說這樣會把自己的招牌做爛掉。工廠,貿易商,亦或是SOHO們,我想大家都是共同發展的,一個餅大家一起做,可以把它做大,每個人都有的吃,一個餅大家一起爭,最終有一部分人吃不到,有一部分人受傷,你說呢?

問題6:

善待你的下屬,經常會聽一些外貿們說離職后,有些老板在背后說三道四,當然我這邊只是說下,并沒有去攻擊誰的意思,你的下屬也可能是你的客戶,我們常說這世上沒有不通風的墻,好的話別人聽的見,壞的話也早晚會傳到對方耳朵里。

問題7:

有些業務員報完價后再發郵件,一上來就一句“did you receive my email”,或者“Any updates”,有時一連幾次都是這樣,時間久了一看到那些郵件真是煩死了,我想只要客戶的系統沒問題,郵件應該是能夠收到的,不回復你的原因千千萬萬,你不要去猜,因為你不是客戶,你能知道他在想什么嗎?可能是市場不好,也可能跟你聯系的那個人不是最終的決策者,耐心等待,必要的時候推薦一兩款新產品過去再順帶問下。不要一直問客戶有什么看法,為什么不問下你能夠做點什么?或者需要你做點什么?

問題8:

說一個報價案例:

首先你確定下你自己報價是不是到位,我有時收到國內業務報價,要么就幾個價格,我這里貼出來大家看下:

Dear XX

Pls note the price for the bag is USD1.10(material420D70D),MOQ is 10000PCS,pls check and waiting for your comments.tks.

Best regards

XX

當時收到這份郵件我就奇怪,她到底是在報哪款產品的價格給我?好吧,我查下,找到了是一款急救包。好,這封郵件告訴我價格、材料,那好,你這里的價格USD1.10是基于多少的數量?你里面的420D70D是基于什么材料,滌綸 ?箱規呢?……我知道大家寫郵件喜歡簡潔,但是得分場合。

如果諸如材料、箱規、毛靜重等等這些你都有了,好了,請問你的價格是不是太高了?有時如果你價格明顯高于或者低于正常價格,那么我想有些采購為了節省時間,避免后期跟你反反復復修訂價格,也可能把你暫時擱在一邊,也就是我開頭說的有些業務會在你下完單或者確定訂單后跟你說價格算錯了、郵件看錯了什么的要求你更改價格。

如果這些都沒問題,OK,你可以適當的郵件發過去問下是什么原因,直接點,不要拐彎抹角的,當然這里得具體問題具體分析,因人而異了,不要問什么你郵件收到了沒有。我說的只是我說的,世界上沒有完全相同的兩片葉子,那么無論是開發信還是什么希望大家要有自己的風格。

標題可以直接寫成“About quotes of XX”的,這樣人家一看就知道你是來干嘛的,不用到時樓一份郵件上拉下拉的去全部讀一遍,然后才知道你到底在問什么,內容你可以直接說你是來干什么的,這里我希望大家不要只有冷冰彬的兩個單詞“any updates ”,郵件是免費的,所以大家多寫幾個單詞,“about the quotes of XX, any updates”,這樣寫有什么好處呢?再次提醒對方說你是來干什么的,是為什么事情來的。

當然我知道某些采購確實不行,但是凡事盡力而為,也有人說工廠憑什么非要接你的單。我承認這句話是對的,就像采購發給你一份詢盤,并不代表說一定要給你訂單,對吧?可能是今天逛街,OK,看到某個產品怎么這么多人在用,好吧,照幾張相,郵件一發,結果過幾天聽說市場上這些東西都飽和了,好吧,那么這個CASE放下。這個時候你就是再問他一萬遍,他可能也只會告訴你說這個單子沒了,要么就不回你郵件。

原因千千萬萬,有些人一直問說客人不回怎么辦?這個說真的,其實只能靠你自己去分析,因為你是當事人,沒有人看到你的郵件,沒有人代替你跟客戶接觸,所以不了解情況,不知道內容……別人說的,別人的方法,那是別人的,你拿過來了,不一定見得管用。


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