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開發客戶,實力和技巧哪個更重要?

發布時間:2016.05.19

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看到這個標題,很多人會說,兩個都重要,最好是公司平臺夠好,產品不錯,價格有競爭力,員工很專業,又有一流的談判水平。估計這是每個員工的理想,也是每個老板的理想。

不過事實上,魚與熊掌不可兼得。也不是說不可同時存在,而是同時存在的“成本”太高,時間上也未必耗得起。

比如一個員工,有沒有可能很懂某類產品,是行家?這個不難,只要在某一行業做久了,或者肯努力、也有點聰明,兩三年就挺厲害的。但是這個員工有沒有可能在熟悉產品的同時,很了解成本核算和價格構成?也有可能。那英文是不是很好,口語流利,書面上更加無障礙溝通?開始有難度了。那還要了解國際市場行情、了解當地政策法規呢?更加困難了。如果還要有豐富的技巧和談判經驗,能老到把握心理,準確博弈呢?相當難。

不是說不可能擁有上面的全部特質,而是真正要做到極其專業、英文水平一流、談判水平超強、服務意識很好,這樣的員工絕對是鳳毛麟角。我相信有,但是數量不多,絕對是獵頭或大公司的爭搶對象,或者自己本身就是老板。

一般的外貿業務員能做到這些么?能,時間精力花下去就可以了。但正是時間,需要一個積累的過程,所以很多人等不起,很多人失去信心,很多人沒有耐心,結果最后成功的自然就是那一小部分人,滿足了“少數法則”。

問題來了,既然大家都是剛畢業,都是剛進入外貿行業,都是從零開始,那應該從哪里開始努力?有朋友就問我,說自己沒有方向,不知道怎么下手,很想努力,但不知道該怎么具體操作。還有朋友問,應該先學產品,把自己變得專業,增強實力?還是先練英語和談判能力,把自己先變得富于溝通,提高技巧?

這個問題,相信每個人都會有不同的答案。每個人的工作背景和工作經驗的差異,也決定了走不同的路。這本身沒有絕對的答案,也不存在錯與對的問題。就好比那個困擾已久的哲學問題,先有雞還是先有蛋?

《笑傲江湖》里有一段,寫的是華山氣宗和劍宗之爭,氣宗掌門認為,應把精力放在修煉內功上,以紫霞神功為基礎,增強自己實力,等內力達到一定程度,自然運劍自如,無往不利;劍宗的想法就正好相反,應追求劍招的精妙,沒有必要浪費時間在內功修煉,只要劍招博雜,就能在短期內迅速成為一流高手,壓倒對手。

這跟我們的想法何其相似!如果把精力放在產品上,只要業務員對產品很懂,夠專業,能跟客人談判得很深入,別人一看就知道你是行家,感覺你很懂、很專業,自然可以接訂單。如果把精力放在溝通能力和談判技巧上,只要業務員能侃能忽悠,又有一口流利英語,自然能迅速拉近跟客人的關系,至于細節嘛,無所謂,訂單拿下,利潤不錯,什么都好辦。

《神雕俠侶》里,金庸大師其實已經潛移默化地對這個問題做出了自己的解釋。楊過打開獨孤求敗的劍冢,就看到了對方所用的幾把劍。第一把是青光閃閃的利劍,“凌厲剛猛,無堅不摧,弱冠前以之與河朔群雄爭鋒?!钡诙咽亲限避泟?,“三十歲前所用,誤傷義士不祥,悔恨無已,乃棄之深谷?!钡谌咽切F重劍,“重劍無鋒,大巧不工。四十歲前恃之橫行天下?!钡谒陌咽且呀浉嗟哪緞?,“四十歲后,不滯于物,草木竹石均可為劍。自此精修,漸進于無劍勝有劍之境”。

可以看出,每個階段都有不同的變化,因為人在變,能力在提升,所用的方法和手段都不一樣。到了使用重劍的階段,就是用實力壓倒對手,占據一切優勢,任何招數在重劍面前都沒有反抗余地。最后開始使用木劍,就是返璞歸真的時候,一切手段、實力都不重要,手中無劍、心中有劍,一切都在自己的內心,隨時可以預見下一步,隨時會有新的想法,任何東西,順手拈來,都是武器。飛花摘葉,皆可傷人。這就是另外一種境界了。

我一直都覺得,對于從事外貿業務的朋友們,也需要經歷三個階段。第一階段是“化繁為簡”,在復雜的外貿行業中,簡化一切細節,對流程和內容做出優化,適合自己,提升效率和服務。第二階段,“化簡為繁”,當對銷售工作有了獨特的見解,已經形成習慣性工作方式的時候,就有必要充實自己,注意各種細節,換位思考,一個簡單的東西,可以衍生出很多不同的東西,看到別人看不到的,注意別人注意不到的,就已經提升到另外一個層次。第三階段,“化繁為簡”,當水平已經達到第二階段,變得很專業、非常了解市場和客戶,有豐富的談判技巧,就能適時再提升自己,把現有的東西進一步簡化。因為本來就已經是精華,再壓縮和再加工后,就變成精華中的精華,效果不言而喻。業務員到了這個層次,就是最頂尖的水平了。

王國維曾把晏殊、柳永、辛棄疾的三句詞放在一起,比喻人生的三個階段,實在是大智慧!暗合了一切的哲學命題。

事實上,我當年走的就是第二條路,因為環境的限制,在小貿易公司,不可能對產品太過專業,也不可能對國外市場和客戶很了解,因為接觸的人和事都太有限了。后來,靠自學,慢慢增強第一條路的知識,但這么多年下來,還是更偏向于后者的。我不是說前者不好,而是隨便說說自己過去的經歷,給大家分享一下。呵呵。

至于究竟怎么解決這個哲學化的問題,就要看大家自己的努力和個人想法了,立場不同,選擇自然就不同。


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