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外貿業務員都這樣調研客戶的需求

發布時間:2018.03.05



    許多外貿業務員在工作中經常會感到迷茫,他們總是覺得客戶很難說服,想法變幻莫測,而且好像永遠都沒辦法信任自己。實際上,這些問題的原因都很簡單:在工作中并沒有做好前期工作去調研客戶的需求。


    對待客戶也是如此,只有了解他的真實需求,才可以提供給他們想要的方案,然后建立起客戶對我們的信任感。

但是如何能夠真正的了解客戶的需求呢?有以下幾個辦法:


   1、調查客戶網站



    許多客戶的官網上,會有“關于我們”這個部分。查閱相關的信息,就能了解一家公司的歷史和文化,也能初步的了解他們的經營理念。很多客戶會把自己的產品和案例也放在網站上,我們可以迅速的判斷這個客戶的產品類別的目標定位是不是我們的目標用戶。如果是,就可以在此基礎上繼續調研,做到心中有數。


   同時,我們也可以查閱客戶以往接收到的反饋,比如他們的官方微博和公眾號里,可能會有用戶提出的意見和建議,這都是最真實的信息,我們可以了解到該客戶的供應商存在哪些問題,產品需要哪些方面的改進,然后提出我們的解決方案。



   2、查閱相關分析報告



    如果客戶的公司擁有較大的規模,或者是上市公司,我們就可以查閱企業年報,幫助我們了解客戶的經營狀況和挑戰。通過關注他們的公司策略,就知道客戶的痛點和難點在什么地方了。



  3、閱讀行業報告



    互聯網時代的信息便利性要合理的應用,我們可以查找到許多客戶所在行業的分析和報告,很多資料還是免費的。當我們對一個行業有了全盤的把握時,我們就更能夠設身處地的站在客戶的角度考慮問題,更能體會到他們的真實需求。



   4、合理提問



    當很多資料無法通過其他途徑獲取時,直接對客戶進行提問是最直截了當的做法。當然,我們必須要保證已有的知識和資料,足以讓我們提出更具體、更深入的話題。在對客戶的基本狀況已經有所掌握時,拋出關鍵性的問題,這才能讓客戶真正的感受到你的專業度,對你產生信任,也能夠更有效的把自己的需求整理清楚,達到高效率的溝通結果。


    然而,很多外貿新人在尋找客戶時,也很容易產生一些固有的誤區,小恩也在這里簡單的梳理一下,幫助大家有效的規避風險:


(1)總覺得找客戶越多越好

    許多新人在剛開始尋找客戶時,使用廣撒網的策略,不管是不是與自己的行業相關,都會貿然的發送郵件。這樣一來,不但回復率極低,強烈打擊自己的信心。更可怕的是,很多客戶收到不相干的信息會覺得煩不勝煩,直接把你的郵箱加入黑名單,影響你未來的工作業績表現。


(2)客戶嘛,規模越大越好

    誰都想一口吃個胖子,有些外貿業務員會專盯著大企業來推銷??墒悄愕膫€人能力、資歷背景、產品方向等等,也許根本無法滿足大客戶的需求。即使你用盡了力氣,也會失敗在起跑線上。其實客戶并不是越大越好,而是越匹配越好。


(3)丟了西瓜,撿了芝麻

    當然,也不是說對待所有的客戶都要一視同仁,當有能力爭取到大客戶時,一定要優先選擇更大規模的企業進行合作??赡苣闶掷飺碛?0個小客戶,帶來的收益不如攻克一個大客戶的價值大。所以也需要通盤的考慮,合理的安排資源和精力。


   外貿之路永無止境,處在這個行業里的我們,必須隨時把握市場環境的變化,迎接來自產品、客戶、環境所帶來的挑戰。我們必須時刻不斷的學習,充分利用科學優質的恩特軟件,協助我們在外貿之路上不斷的探索,持續的攀上更高的山峰。


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