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與外貿客戶面談的“必殺技”

發布時間:2017.06.13

外貿交談


對于外貿人來說,談判是少不了的一個環節。如一些展覽會上或是客戶來訪的時候,都必須與國內外客戶面對面的談判。

是時候亮出小恩的“必殺技”了。


外貿談判前準備


1、做調查:①主要對客戶的信息做了解,即客戶的信譽、資金等;

 ②主要掌握客戶對商品的態度,即客戶對商品的要求、價格、運費等;


2、備方案:制定幾套談判方案,做好價格對比工作。評估對方可能提出的和可以接受的條件、我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,并結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢;


3、參與成員:談判者必須是精通外貿和專業技術的人。




外貿談判小技巧


1、明確談判的主題中心,逐步向預設目標推進;


2、談判開始把控好主導權,以我方的草案為依據;


3、分析客戶的意圖,弄清楚對方的目的;


4、理清對方的條件,表明我方的態度。哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;


5、解釋說明。不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方,可以解答為什么“行”或“不行”,并用專業的語言來說明,這樣能起到事半功倍的效果;


6、注意底價保密。對于對方的殺價,不要用簡單的“不可能”來回答,要問清楚對方說的這個價格包含什么條件,例如質量、標準等附加條件。找出對方殺價的漏洞,給予對方說明情況,這就要求主談人必須精通專業技術,因為有時候外商也只是懂得一些專業的皮毛。




注意談判風格


01

美國

       

       美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務,最好在吃早餐時開始;同美國人談生意,不必過多的禮節,美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿易談判中,以取得最大效益為目的;另外,美國人善于討價還價,并能及其自然地把話題引到這個方面;美國人對包裝極感興趣,談判時,他們很重視包裝,因為在美國,包裝對商品的銷路十分重要。


02

法國

     

       法國人不喜歡你提過多的個人問題,特別是私事。談生意時,要盡量避免上面的話題;法國人喜歡用法語作為談判語言,喜歡先就主要交易條件達成協議,然后才談合同條文,并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。


03

英國

     英國人不像美國人那樣,他們對準備工作做的不是很充分,但有自己的特點:講禮儀、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領帶,二是不要以英國皇室的私事作為話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會使他們非常高興。


04

日本

       

      日商很注重面對面地接觸洽談,不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位,經其介紹與日商面對面地洽談后,效果會更好;另外,日商很重視人際關系,在結識之初,如果用點頭或輕度鞠躬致意,在日本會收到比握手更好的效果。



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