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如何應對客戶的價格糾纏?

發布時間:2018.04.04



做外貿的時候,外貿談判是必不可少的。而價格談判,是外貿談判中的一個重要環節。價格談判的目的是希望得到一個令雙方都滿意的價格,達成合作。當客戶總是糾結價格,我們應該如何應對客戶的價格糾纏?


外貿業務員在與客戶議價的時候要學會規避雷區,直接的拒絕會讓顧客對你產生強烈的反感。
就好比男追女男:“晚上一起吃飯吧?”女:“不想!”男:“一起看電影吧?”女:“不行!”男:“一起散步吧?”女:“不要!”女生如果長期這樣拒絕男生,那么最后男生一定會放棄繼續追這個女生。

所以當我們在和客戶進行議價的時候,要盡量把顧客的問題繞開,不要直接回答。從以下幾個方面入手,巧妙應對客戶的價格糾纏。


一、 全面掌握客戶的需求點

許多外貿業務員總是覺得客戶很難說服,好像永遠都沒辦法信任自己。實際上,只要在前期工作中做好調研客戶的需求,就能輕松搞定客戶。兩個方面著手,一是熟悉客戶的業務,二是了解客戶背后的隱形需求,剩下的就是那些常用的套路”。

①了解客戶個人和組織需求,向客戶展現產品價值。

②掌握客戶預算,在溝通中發現客戶是否在價格預期之中;
③搞清楚客戶的采購周期,找準機會“殺價”;
④明確定位目標客戶:是否有需求、有資金、有明確計劃;
⑤找準關鍵人最好是決策人,得到客戶內部真實的狀況,了解客戶的采購習慣;
⑥單一產品無法給到客戶更多的價值,那就促成一攬子交易,配套其他附屬產品;
⑦當客戶意向強烈:降價,同時讓客戶讓步:降價+好的付款條件。


二、展現你的產品價值

我們的最大優勢就是產品,畢竟脫離產品的談判都是空談!所以我們要從產品的性能、質量以及售后等來說服客戶。

第一,反復強調質量保證;   

第二,分析長遠的利益;

第三,強調售后服務保障。

質量過關是重中之重,我們要給客戶全面展現產品。避免客戶以為產品結構單一,而無法給到客戶更多的價值。與此同時,對替代品作描述,因為可能的替代品在很大程度上決定著你的產品的價格競爭力。不同的替代品有著不同的成本構成,了解這些替代品,就能避免在價格戰中吃虧。



三、提升業務員的應變力

作為外貿業務員,要不斷提升個人的應變力,這樣就不怕客戶輪番施壓。首先要對整個市場行情作了解,清楚自己的產品競爭力在哪里?提出的價格在業內的水平到底是高是低?

清楚競爭對手的真實情況,我們才能在與客戶的價格談判中游刃有余。了解目標市場準確得對客戶的價格要求給出建設性的意見,因為對目標市場情況的認知程度會影響我們判斷客戶語言真實性的能力。

當然,我們在談判中的態度也很重要。當遇到客戶將價格談判放置首位,而絲毫不談其他問題,在商務談判中就將我們陷入了尷尬局面的時候。在客戶對我們的價格提出質疑的時候。調整自己的心態,不驕不躁,不急于簽單,穩中求勝。

 

只有當我們全面展現自己的產品價值,找出自己的差異化優勢,才能做到符合客戶的需求,也就能得心應手地應對客戶的價格糾纏。


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