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做外貿的時候,客戶總是糾結價格,我們該怎么辦???

發布時間:2017.12.18

不管是外貿新人,還是擁有多年經驗的資深外貿人,客戶砍價都是我們永遠頭疼的問題。

降還是不降?這是個艱難的問題


在面對這個問題的時候,如果只簡簡單單的用“是”和“否”來回答,那無疑是不恰當的。小恩試圖把客戶砍價的來龍去脈和解決方案做個最完整的分析和說明。比如說在面對客戶糾纏價格時,我們先問自己以下這三個問題:


why:客戶為什么要砍價呢?當然是想要獲得最大的利益。雖然這個道理誰都懂,但很多人卻沒有體會其中的內涵。

what:什么才是客戶最想要的利益呢?利益不是利潤,包括的范圍更加廣泛。比如可以降低自己的成本(即降低我們給出的價格),或者降低風險(選擇更安全的付款方式),增加產品差異化和賣點,有大客戶背書等等。雖然表面上客戶想要的是降低價格,但如果我們能提供其他的附加價值,客戶也許會更樂意接受。

how:如何實現客戶利益的最大化?很多人只要遇到客戶砍價,第一反應就是核算成本,找工廠談價,然后告訴客戶這已經是最低的價格了,不能再降了。這種解決方案是非常低效的,客戶也經常不買賬。我們應該開拓思路,把客戶的問題變成一個開放性的話題,在不降價的基礎上說服客戶。


而在實現這件事上,小恩也給大家提供幾個切實可行的方案:


01

了解客戶的真實心態,是拒絕還是試探


其實很多客戶不是真的想要砍價,他們只是虛張聲勢,故意制造議價僵局,試探你的反應。我們可以把這種情況視為心理戰,只要我們贏了,就可以保住城池,迎來很長時間的安定。如果自亂陣腳,客戶的砍價需求會紛至沓來,最終讓我們難以支撐。


02

搜集信息,盡可能多的分析客戶

       為了達成一筆單子,我們需要更好的了解客戶,調研客戶的需要。如果他們所能承受的價位,真的低于我們的成本,其實可以果斷放棄,尋找未來的合作機會。如果他們有關于價格以外的需求,我們才有必要盡力爭取,在不降價或者合理降價的前提上,滿足客戶的需要。

        我們了解對方的市場環境嗎?在這個市場上,適合怎樣品質的商品?自己的產生,屬于哪個品質的區間?我們的產品定價,對于客戶的目標市場來說合理嗎?客戶市場上最常見的產品規格有哪些,都有什么不同?

         只有回答出這些問題,才能夠把握住客戶的降價需求,提出我們切實可行的解決方案。比如說,如果我們提供的是高端產品,那么對于那些只有低價競爭才能進入市場的客戶,不需要花費太多精力周旋。還是那句老話,我們要清楚自己的產品定位,和主要的客戶群在哪里,然后才能把握住優質的客戶。


03

提升業務員的敏感度

          許多外貿業務員,由于缺乏對整個市場行情的了解,也并不清楚自己的產品到底有怎樣的競爭力,提出的價格在業內的水平到底是高是低。所以在客戶對我們的價格有質疑時,自己心里就沒有底氣了。

         市場行情瞬息萬變,我們要隨時把握住所有的信息,尤其是競品的價格情況。到底是自己手中的價格標準已經落后于時代了,還是有同行在惡意壓價競爭?比如說,我們可以積極的索要客戶的樣品,好好鉆研那些產品跟自己的產品有哪些差異。知己知彼,方能百戰百勝。


04

直擊痛點,提供產品附加價值

          像之前提過的那樣,如果我們提供挖掘客戶的心理動機,也許可以提升產品其他的附加價值,用差異化直擊客戶的痛點,或者提供其他的優質服務,這都可以幫助我們爭取到客戶,維持價格的穩定無論任何類型的產品,總可能存在這樣那樣的問題,給客戶造成困擾。

         可是客戶已有的供應商存在哪些問題呢?客戶未必會直截了當的告訴我們。只有當我們足夠熟悉自己的產品,也更了解客戶的需求,才有能力找出自己的差異化優勢,任何影響利益的因素,都可以用來應對客戶砍價的問題。


05

穩定心態,不急于接單

       好的業務員,不會為了接單而接單。這種急于求成的心態,會給自己帶來極大的劣勢,也不利于業務員本身的成長。成功是沒有捷徑的,我們要熬得住焦慮和疲憊,才能獲得事業上的成功。

         俗話說,兵無常勢,水無常形。小恩提出的這些思路和解決方案,也需要根據實際情況來加以選擇,或者改良后應用。所有的談判方法,都是技巧方面的,根基都是我們對產品是否熟悉,對客戶的分析和定位是否精準。所以挖掘產品賣點,用有限的信息分析出客戶的真正需求,才是做一個優秀外貿業務員的基本功。



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