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99%的外貿人都應該知道的外國買家談判套路

發布時間:2017.11.08

無論是順口溜中的“城市”還是“農村”,只要有人在的地方,自然有一些不成文的規矩,俗稱“套路”。雖然說有些業內的套路外行也看個差不多,但在我們外貿行業,這個套路只有身在其中的外貿人才有體會,那就是:談判。


英國語言學家Richard D.Lewis說過:“在商業外貿中,了解不同國家客戶的溝通套路,可以讓我們在報價交易過程中提前對客戶的反應預想,減少失敗概率,拿下以前有交流障礙的海外客戶。


說白了,這些外國客戶的思維方式就是他們的談判套路,只要我們掌握了他們的思維方式和喜好,就能在商業外貿中占據制高點,從而達到促成生意的目的。那么問題來了:外國買家的腦袋里都是怎么想的?他們的談判套路又有哪些?


美國客戶:他們喜歡把事情攤在桌面上說,談判是適時反駁,順便開些無傷大雅的玩笑,但最終目的很明確——盡快達成交易。

加拿大客戶:和美國同屬北美的加拿大也一樣直接,但比較低調,更傾向于尋求共贏局面,及時給出交易方案。

英國客戶:英國人的紳士幽默很有趣,所以他們喜歡以低調幽默的方式提出可行提案,不斷復盤雙方利益,但結果永遠在“下次會議”中。

法國客戶:喜歡長篇大論,喜歡放大自身產品優勢,喜歡著重說明自家在行業內的地位,在這些“前提”下進行談判,達成自己的目標。

荷蘭客戶:他們喜歡先聊天,然后再說生意上的事情,比如檢驗產品、提出方案,在確認沒有被“坑”之后,進行紛繁復雜的“荷蘭式”談判。他們的優點就是不愛討價還價,但缺點就是當天不會給你明確答復。

德國客戶:德國人是出了名的嚴謹,除了產品質量,他們也會很爽快的給出提案,不斷的交涉后達成共識,他們是典型的“按流程辦事”,我們最好用產品和服務作為談判籌碼,這樣更容易俘獲德國人的心。

瑞士客戶:保守和友善是瑞士人的標簽,直接表明自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他們不愛便宜貨,也不愛討價還價,他們的要求就是優質的產品和服務,這一點和德國人很像。

匈牙利客戶:江湖人稱“神龍見首不見尾”,匈牙利買家通常會給我們合作的信號,但同時還有所保留,提出問題又不想解決方法,直到最后才會給答復,可以說是非常精明了。

意大利客戶:意大利人不僅話多,而且還特別會說話,口才很厲害,在談判過程中喜歡詳細闡述各方面細節,非常靈活,并且以最大化利益為目標。

挪威客戶:這個海岸線非常曲折的國度卻誕生了直接抓住重點的挪威人,他們喜歡談判時了解產品全面情況后再展開交易。

西班牙客戶:西班牙人重視“尊嚴”,喜歡交流感情,非常善于辯駁,重要的事情都談完并建立信任關系后,才會選擇繼續交易。

丹麥客戶:丹麥人的生活非常舒適愜意,這也讓他們培養出了非常悠哉的談判風格。和丹麥人談生意,只需要為他們弄清楚產品描述和包裝之類的事情就搞定了。

瑞典客戶:一個詞形容瑞典人——“自傲”。談判中他們喜歡“復雜”和“高談闊論”,如果產生分歧,他們不愿意尋求新的解決方案,因為他們覺得自己的是最好的。

韓國客戶:他們喜歡盡快做成交易,并且說話不全說,喜歡“留一手”。喜歡簽獨家協議,看似可以接受,實際則有些虛偽。

新加坡客戶:新加坡人喜歡和對方打好關系,比如一起打個高爾夫吃個飯之類的,確認互相信任關系之后開始談判。在談判中,新加坡人喜歡暗示他們不在乎這一單是否成交,直到雙方達成一致,可以說是非常心機了。

印尼客戶:他們喜歡讓對方先說,然后再給出自己的提案,強調不同之處后提出要求,但給出的結果還需要二次確認。

印度客戶:繞圈子是他們的習慣。不直接切入正題,顧左右而言他之后給出“官方回應”,達成初期協定后在繼續提出方案和計劃。

以色列客戶:木訥又直接,在大多數問題上很理性,但偶爾也會情緒化。談判時很精明,總能以幽默的方式反駁對方,最終獲得自己的利益。

澳大利亞客戶:獨占一洲的澳大利亞人很率性隨意,他們會準備一些茶或咖啡,簡要說明交易情況,坦率的提出自己的需求和方案,這種談判方式讓人很舒服。


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