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“大咖有話說”之——濤哥分享會

發布時間:2016.11.23

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大·咖·有·話·說





11月17日晚八點,浙大恩特網絡科技有限公司邀請到瀚亨國際有限公司董事長吳海濤先生,江湖稱號“濤哥”為浙大恩特新老客戶分享外貿經驗,濤哥的理念,分享的干貨,一度讓會場熱血沸騰。


他出身貧苦,卻一直不放棄。年紀很輕,卻在創業的路上走了10年。他的公司有家的氛圍,有嚴格標準的業務和產品流程。他在自己取得成就的同時,最愿意做的事情就是成就他人。成立商圈,堅持公益事業,他一直在努力。他有三個夢想:第一個夢想是利用他最大的能力去影響身邊越來越多的80后和90后的年輕人;第二個是能夠在有生之年去幫助到更多的西部、北部貧困山區的失學孩子和留守孩子;第三個是打造一個偉大的公司。


外貿路上的那些事

濤哥之道

 1 

      現在的廣交會和國外展會還值不值得去?

關于這個問題廣交會和國外展會還值不值得去?其實這個跟公司的定位有關系,如果說你公司定位是要做品牌的那么無論展會好與不好,客戶其實更關注的是你公司現在的存活情況和你在他面前閃現的次數。而國外的展會是能夠直接走到客戶的端口去,那么帶給客戶的這種服務的理念是不一樣的。如果貴公司有實力然后又致力于推品牌的話,國外展會還是要去的。

       廣交會其實現在更像是一個各行各業的一個交流會了。那么這個也要看貴公司的財力,其實現在很多人都通過阿里巴巴或者其他的一些平臺在做電商,但是我們可能都有些苦惱就是這個電商做到一定的地步了以后由于品類的問題還有客戶群聚集和各自平臺流量不同的問題。導致了客戶以中小類的居多,我們大家都喜歡做的中大類的客戶一般來說感覺很少在電商平臺上面能夠看見,這其實也是跟這種大類客戶的采購習慣有關系,這些客戶一般都習慣到專業的展會或者說比較專業的客戶他直接就已經了解好了中國的這些比較有實力有競爭力的供應商。這樣他們可能會進行線下的交流合作,那么其實展會在這個節點上面其實還是蠻重要的,當我們的業務走到一定的階段了以后,其實線上永遠都離不開線下。那通過展會的方式比如說我們展會做的很好我們把網上的這種宣傳和品牌塑造的很好。我們可以借助這種力量能夠把網上我們積累起來的很多經驗還有很多相關的這些數據,我們可以通過顯性化的把它添加到我們展位的設計里面去。這樣子其實也能起到很好的效果。



 2 

哪些產品品類適合做跨境B2C

      產品適合做B2C的話必須滿足這么幾個特點。第一:它最好是可以直接走到消費者終端的產品。第二:它必須得輕,因為國際物流成本比較昂貴。第三:就是它的貨值要相對來說高一點。因為貨值低的話很可能國際物流費比貨值還要高或者說甚至超出貨值很多倍,這種情況都有。那么目前來講比較適合于做B2C的有3C數碼類/小首飾類/化妝品類/服裝服飾類/鞋帽類這些東西是比較適合的


 3 

我們一些外貿企業在亞馬遜開店后,需要有本地鋪設庫存,但又賣不掉,這個該怎么去能快速清掉這些在國外的庫存產品?

關于做B2C在本地鋪貨的事情。這個其實是建立在你對目的國市場的這個產品銷售的了解程度。這個涉及到sku的選品問題。初期我們遇到這種問題,我們可以多sku,多鋪一些品類過去,但是數量都少一點,賣賣著看。然后根據亞馬遜后臺成單的數據統計還有客戶的收藏率以及頁面的訪問數據去分析哪些sku賣得好。然后后期做出相應的調整。那么關于就是說如何清庫存的問題的話,那只能說是降價了其他的也沒有太好的方法。

       因為你這個sku到目的國市場上面卻不好賣無非就是這么幾種因素第一:可能定價過高;第二:可能你選的品類不對。第三:可能你的店上面對于你這個產品的描述存在一定的問題。那么著手與通過這幾點去找到具體的原因在哪里?那么如果說是價格太高的問題或者說產品描述不對的問題那解決起來還是比較好解決。通過調價,修改產品描述,或者說通過做廣告增加流量導入這些都可以解決。那么如果品類不對的話其實是比較棘手的那你可能要采取一個清倉底價的方式看看。然后另外呢通過加pop的方式讓更多的流量進來那么人群基數擴大了以后有可能會找到有一部分客戶他愿意來買單。



 4 

客戶來的新詢盤如何回復,才能和客戶保持持續性聯系?

關于如何回復新郵件,其實很多人第一封郵件的時候會糾結這么幾個問題。第一:客戶要的到底是不是我們的這個產品呢?第二:我要不要給他詳細介紹一下我們公司呢?第三:我要不要給他發送價格和報價單呢?主要是這么幾個問題。其實客戶給你發來詢盤,他及時的需求是想要了解她想要了解的信息。那么客戶的詢盤里面寫了他要了解什么信息你第一封郵件肯定要主要回復他想要的那些答案,然后順便一句兩句很簡明扼要的介紹一下公司。最后留下你很完整的郵件簽名聯系方式已備他下一次聯系你。

        那么產品介紹方面其實這個東西體現出來的就是一個業務員的專業度。無論這個客戶問的這個產品你是不是糾結他專不專業,但是都要體現出來你的專業??蛻魡柕漠a品有可能是為了了解有可能他不懂??!那么這種情況下你還是要把把這個客戶想要了解的信息給他,至于報不報價格是另外回事情。如果你覺得這個客戶是不專業的話,那么你要用你專業的在這個目的國市場的經驗去給他推薦一款比較暢銷的產品,這樣子的話客戶在頭一封郵件里面除了能得到他想要的信息還可以獲得其他一些未知信息,這樣子的話對于客戶來說感受度會好一點那么他回復你的概率就會比較高!那么價格這個問題呢其實你推薦他的產品比較專業的那么價格你可以給他。

        至于客戶想要了解的那個產品如果說不是他市場上常用規格,通用規格,那價格其實也是可以給的,但是要多問一下問題,比如你這個產品的規格不是市場上通用的,你是不是有特殊的工程,特殊的用途,以便更多的了解客戶的信息,第一封郵件回復客戶的需求,要更多的問一些問題,這些問題不能太雜,要稍微聚焦一點,聚焦在客戶的需求上,來判斷專業以否,這樣讓客戶可以針對性的知道怎么回答你,如果他不知道怎么回答你,那他就不回復了



 5 

如何維護老客戶關系,保證返單量?

老客戶維護的好與不好這個沒有一個概論,因為你的老客戶里面有可能有大客戶,也有可能有中小型客戶。中小型客戶由于他的體量有限可能你無論怎么維護他都沒辦法給你帶來持續的附加值。那么也有可能是客戶有些認知有限,他也沒辦法給你帶來持續的附加值。

       那么另外一種老客戶其實就是比較專業的優質客戶,由于他的領域比較專業,他在這個領域里面比較深,他肯定是想把他自己的事業做大的。那在這一方面我們作為供應商配合方,我們在維護的過程中一定要注重:他當下對你的需求,你所提供的服務的滿意度,這個是業務員一定要去經常問自己的一個問題。如果說你連客戶現在需要你提供的服務的滿意度都沒有達到的話,那維護老客戶是很難的一件事情。那么這個第一步做到了以后,接下來想要維護客戶可包括感情交流/文化交流/做朋友各種各樣的方式方法都有,但是記住一個核心點就是。你要去滿足并且預判到客戶明年她想要做的動作。不知道去學了解這個需求了解完了以后做出。



 6 

現在咱們做傳統外貿的企業,網絡上的營銷推廣有哪些可以優先選擇的,“外貿快車”、全球貿易通、瘋狂網營等產品該怎么選?

關于這個網絡營銷方面的產品的話我覺得這個是仁者見仁智者見智的。每一家專門做這方面服務的公司他都有自己的特點,我們只要抓住的是:你要做營銷,肯定是你希望獲得更多的流量,讓更多的客戶知道你的產品,你的品牌。那么在這個過程中你需要選擇的其實是你要推廣的路徑的問題,而不是讓誰來做這個東西的問題。那比如說facebook現在很火,然后推特也很火,那往往有很多公司說這些我們都能做但是他其實并不專業。

營銷這個事情是一個比較緩慢的事情,他不是一個很快的事情。我拿阿里巴巴舉個例子吧!那什么樣的營銷工具是可以把流量導到這個平臺上來,你就要專注那些營銷工具,比如說如果你自己有一個官網的話,那你可以在網站里面做插件能夠起到一鍵發和多發信息的這種功能,然后你自己按照之前規劃的目標市場,以這樣的方式去做一些軟文/文案/產品的這種描述,然后把它持續地推送,有步驟地推送。其實營銷是一個教育市場,教育消費者的過程。

       我自己目前跟瘋狂網營這邊在合作,但是我跟瘋狂網營合作是我自己來主導的。就是像我前面所說的一樣,比如他的這種建魚塘的概念或者說是廣撒網的這種概念跟我這個產品的定位符不符合?我先要選擇什么樣的市場去做這些事情?然后這些市場的人他希望看到什么樣的文案?她希望看到什么樣的產品信息?他希望看到如何的專業度?等等,這就要求我們首先對市場要有了解,因為每一個不同國家的人他的文化底蘊是不一樣的,你千篇一律的去做推廣的話可能效果并不好。全網營銷需要我們自己來主導的并不是說某一家營銷公司她就可以幫你來做的,為什么呢?我們做外貿的人都不了解外國市場,這些做外貿服務的人他們都沒有做過外貿也沒有接觸過目的國市場他們更不了解,所以我們要來主導。

       至于到底是用哪一個服務我覺得這個無所謂!首先你要了解他的優勢,所以說我們在跟這些網絡服務公司去談的時候我們一定要想辦法問清楚他們的核心優勢是在哪一塊,有沒有什么成功案例可以拿出來給你分享,有沒有什么客戶見證?可以讓你去詢問一些細節?而不是只是聽他們說。其實做內銷相對來說比做外銷要容易一點,為什么呢?因為我們文化相通,他知道你想要什么東西,他可以通過中文跟你在溝通的過程中迅速抓到你目前的痛點是什么?然后根據這個痛點他來銷售他的產品但是他的產品符不符合你可能連他自己的銷售員有可能都心里沒底。那如果你沒有很明確的目標和需求的話,其實最終往往會選錯產品。

        總之一句話工具還是工具。用不用得好完全取決于用它的這個人的思維是怎么樣的?他的方法是如何用的?再好的工具如果你用不好,它也是爛工具,在不好的工具如果你用的好,它也是好工具。


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