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請!分清B2B和B2C的思維方式

發布時間:2016.09.22
近年來,外貿 B2C 蓬勃發展,跨境電商這一把火燒得火熱。傳統的 B2B 一直沒什么特別的變化,不少本來做B2B 的外貿人也逐漸加入到 B2C 大軍中。


正因為如此,所以這兩年關于 B2C 的學習也非?;馃?。建站,SEO,運營各類社交媒體,平臺紅人,視頻營銷,各種營銷手段層出不窮。也給一些做傳統 B2B 的外貿人帶來了些困擾。 


記住你是做 B2B 還是 B2C!記住你是做 B2B 還是 B2C!記住你是做 B2B 還是 B2C!重要的事情說三遍! 

網站、營銷 是做外貿必須的,但外貿 B2B 和 B2C 是有差別的

經??吹揭恍┳鐾赓Q B2B 的同學花太多時間學習建站,優化,SEO 等等。建議這樣的同學適可而止,再學下去,估計會忘了自己是做外貿 B2B 的了。 
網站對于B2B和B2C來說,側重的方面是不一樣的。想想看,你的訪客是什么類型的人群?C端的客戶跟B端的客戶完全是兩個概念,關注點也不一樣。一個屌絲消費者/網店賣主和一個專業進口商的采購,你覺得他們關注的點能一樣嗎? 


對于B2C來說,網站是偏重功能營銷型的,更依賴于數據和工具,需要根據網站訪問數據統計和分析來做營銷內容和方式的調整。網站的建設要求比較高,而且要考慮很多方面:網站風格、訪客體驗、各種登錄頁設計、視頻圖片和文案最大化展示產品、優化網站頻道和結構、優化在線下單流程、布置各種促銷信息、在線溝通工具、收集感興趣客戶的郵件地址,甚至配備前臺化的用戶系統等等。所以,外貿 B2C 行業對于營銷和技術這兩方面的要求是遠大于 B2B 的。 


而對于B2B來說,網站更偏向于展現公司實力,生產設施環境,生產或供應哪些產品,產品適用行業和領域,具備的認證等等。 


總的來說:如果你做 B2C,那么獨立官網的建設重要度以及建站質量要求是很高的,好的獨立官網可以持續地源源不斷帶來詢盤。C 端客戶他們更在意的是產品如何,體驗如何;所以你把他們吸引到官網來,然后通過各種針對消費者的銷售表現形式來吸引客戶,如打折,限時促銷,返單享受折扣,附件贈送,等等各種針對消費者心里的營銷手段 ……

 
如果你做傳統 B2B,而且學習主動開發客戶,那么獨立官網的重要度和要求沒那么高,差不多把你需要展示的內容和產品展示出來就行了。如公司實力,價格,質量,貨期,付款方式,認證等各種貿易條件。所以如果做傳統的 B2B,我們就沒有必要過分投入,因為詢盤的來源還是由于你的郵件,你的開發信。 有時間不如多研究研究你的主要市場,多了解市場供應情況,多接觸一些客戶類型,多花點時間在業務流程的規范化、客戶開發、客戶跟進、市場研究,供應商開發等方面。 

郵件開發還是郵件營銷,B2B 和 B2C 是有差別的 

發郵件是用 Foxmail 還是郵件營銷 EDM工具 MailChimp? 我覺得這就是沒有意識到營銷和開發的區別。一般來講,做 B2B 和做 B2C 選擇的郵件工具是不一樣的。做B2B偏向于用傳統的郵件收發工具,如 outlook, foxmail 等等。我也用過 Mailchimp 等工具,但是對于做 B2B主動開發來說效果并不是很理想。而且你發的垃圾郵件多了,MailChimp 還會關閉你的賬號。 


而如果做 B2C,如果你有個很不錯的網站,通過網站去進行各種網絡營銷,把流量往你的網站上引,那么這樣的話適合用 EDM 工具,如 MailChimp。你收集到一些訂閱的 visitor 的郵件 address list,然后針對這些潛在用戶發營銷郵件。如果你沒有個獨立的好網站,那么你用 outlook, foxmail 還是 EDM 郵件營銷工具其實差別都不太大,你也發揮不出來郵件營銷的作用。 


營銷要做到的,是通過各種手段(廣告、視頻、文案、內容、分享、體驗、促銷等等…),激發消費者或用戶的興趣,主動通過預設的轉化渠道,變成實際詢盤或售前咨詢??偟膩碚f,是 interest –> leads 的過程。 


這里面很多需要一個 team 來配合,這在一些稍微大一些的外貿 B2C 行業的公司是很常見的。而對于傳統的外貿 B2B 的企業,很多無非也只是配備幾個外貿業務員而已,只能按部就班走 contact –> leads –> order 的過程。 


所以說,大多數外貿 B2B 企業想實現郵件營銷很困難,除非提前布局,注重銷售之外的多渠道營銷方式,創建營銷團隊;要么就是在行業內闖出一番天地,有自己品牌,有絕對的實力和優勢。除了這些情況之外,外貿 B2B 多數情況下還只是在做郵件開發,而非郵件營銷。 

無論 B 端還是 C 端客戶,網站不錯也需要積極開發 

企業網站其實有個非常明顯的弱點,那就是網站的長尾關鍵詞的數量級非常低。決定企業網站長尾關鍵詞效果的主要因素是網頁的收錄量。對于企業網站來講,因為不像資訊站新聞媒體站內容那么豐富題材那么多,所有頁面的數量也是有限的。網頁的收錄量通常在50個頁面以內,而且長尾關鍵詞的數量有限。 


這里要說一下長尾關鍵詞的數量級,這個非常重要。為什么你經常搜各種產品都會出現阿里,tradeindia 等各種 B2B 網站,因為他們的長尾關鍵詞數量級是百萬級的數據。而在搜索流量中,長尾關鍵詞的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的網站收錄量不夠,那么更不用談你的長尾關鍵詞的數量級能達到什么Level了。 


所以企業網站應該想辦法多產生一些包含長尾關鍵詞的頁面,增加谷歌的收錄量??纯锤鱾€主流B2B網站,也是采用這種策略。所以在外貿SEO方面,布局各類產品相關的關鍵詞,多發一些質量高的 BLOG 來增加收錄量和長尾關鍵詞數量。 


現在在 SEO 行業中,白帽雖然是最健康最為正統推薦的,但是白帽做 SEO 的難度也是不小。高質量的內容你自己寫很難寫出來,找老外外包來寫吧當然寫的是比你好,但是文章數量少的話還是沒什么作用,而且有些 freelancer 被雇傭得多了,寫文章模式也挺類似的,你要找很多不同的人來寫。

 
外鏈方面也是如此,高質量的鏈接一鏈難求,因此滋生出巨大的灰鏈產業,交錢想一切灰帽黑帽辦法給你懟到第一頁,不交錢立馬排名沒有。無論是谷歌廣告還是社交媒體引流,現如今做B2C,SEO 的難度越來越高,有時候光外鏈建設這一方面,就難倒眾多人。 


所以,做 B2C 的朋友們,網站能源源不斷產生詢盤,那的確很幸福!但如果努力做了,也反思過,仍舊效果不佳的朋友,不如想想要不要主動去開發客戶吧。


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